Programme

Maîtriser la présentation de soi et de son offre en rendez-vous commercial

08h45 – 09h00 : Accueil des participants
09h00 – 09h30 : Introduction et attentes

• Présentation du formateur et des objectifs de la journée
• Tour de table rapide : attentes des participants
• Pourquoi la présentation de soi est stratégique dans la relation client

09h30 – 10h45 : Savoir se présenter de manière professionnelle

• Structure d’une bonne présentation personnelle (nom, poste, rôle, mission, valeur ajoutée)
• Adapter son discours en fonction du profil client (technique, décideur, utilisateur)
• Vocabulaire à utiliser : professionnel, positif, tourné vers le client
• Exemples de phrases à éviter / à privilégier

Exercices :
Création d’un pitch personnel de 30 secondes
Mises en situation par binômes

10h45 – 11h00 : Pause
11h00 – 12h30 : Savoir présenter ses produits ou services

• La méthode CAB (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices)
• Vocabulaire orienté solution client
• Adapter son argumentaire au secteur d’activité et aux besoins du client
• Gérer le niveau de technicité selon l’interlocuteur

Exercices :
Présentation orale d’un produit de l’entreprise en utilisant la méthode CAB Feedback collectif

12h30 – 13h30 : Pause déjeuner
13h30 – 15h00 : Savoir gérer les échanges pendant le rendez-vous

• Posture, langage corporel, ton de voix
• Savoir poser les bonnes questions (méthode QQOQCP)
• Reformuler pour valider la compréhension
• Techniques de communication assertive

Exercices :
Jeux de rôles de simulation de rendez-vous client
Analyse des attitudes et des échanges

15h00 – 16h00 : Construire une trame de rendez-vous efficace

• Les grandes étapes d’un entretien client réussi :
• Accueil et mise en confiance
• Présentation personnelle
• Découverte des besoins
• Présentation de l’offre
• Réponses aux objections
• Conclusion et suite à donner
• Utilisation de supports visuels / démonstrations technique

Atelier :
Élaboration d’une trame type de rendez-vous Travail en sous-groupes

16h00 – 16h15 : Pause
16h15 – 17h00 : Mise en pratique globaleActivité

• Simulation complète d’un rendez-vous client
• Chaque participant passe en situation pendant 10-15 min (en binôme ou en trinôme)
• Débriefing collectif

17h00 – 17h30 : Conclusion et évaluation

• Récapitulatif des apprentissages
• Conseils pour continuer à s’améliorer
• Évaluation à chaud
• Remise d’une fiche « boîte à outils » (phrases-clés, check-list rendez-vous, vocabulaire pro)

Objectifs pédagogiques

Se présenter de manière claire, professionnelle et adaptée à différents profils de clients (décideurs, techniciens, opérationnels), Adapter leur vocabulaire et leur posture pour inspirer confiance et crédibilité dès les premières minutes du rendez-vous, Présenter une offre ou un produit technique de façon structurée, convaincante et orientée client (méthode CAB), Écouter activement le client, reformuler ses besoins et interagir de manière professionnelle durant l’échange, Structurer un rendez-vous client du début à la fin, en gardant le cap sur les objectifs commerciaux, Réagir avec professionnalisme aux objections ou questions du client, tout en maintenant une posture

Méthodes mobilisées et supports

Méthodes

Apports théoriques courts, concrets et illustrés (notions clés, méthodes éprouvées);
Exercices pratiques en binômes ou petits groupes;
Mises en situation / jeux de rôles : simulation de rendez-vous client;
Analyses collectives et retours personnalisés (feedback formatif);
Fiches outils et aide-mémoires remis aux participants

Supports fournis aux participants

Fiche méthode : pitch personnel;
Fiche outil CAB;
Trame-type de rendez-vous;
Liste de vocabulaire professionnel à utiliser;
Conseils de posture et communication non-verbale

Modalités pédagogiques

Formation individuelle ou formation intra entreprise animée par un consultant-formateur certifié et diplômé en management et qualifié par Sesam Institut (CV disponible sur demande).
Formation en présentiel (Sesam ou sur site client) et/ou formation en distanciel.